Opportunités de croissance et d'expansion

Étapes pour effectuer une étude de marché

Vous devez d’abord déterminer quelles sont les données importantes à rechercher en faisant une lecture des éléments à inclure dans votre plan d’affaires (partie 3 et 4 du Guide du plan d’affaires). Par la suite, vous rechercherez les données primaires et secondaires vous permettant d’affirmer vos hypothèses.

1. Collecte de données secondaires. Utilisez des données déjà disponibles sur des outils de référence.

        Consultez Internet :

• strategis.ic.gc.ca
• infoentrepreneurs.org
• stat.gouv.qc.ca
• economie.gouv.qc.ca
• statcan.ca
• international.gc.ca
• Moteurs de recherche: ils vous permettent de naviguer sur Internet.

Vous devez effectuer vos recherches à partir de mots-clés, de noms d’associations, d’entreprises (fournisseurs, concurrents, experts) et de magazines. Utilisez des mots-clés français et anglais pour obtenir plus d’information. Les moteurs intéressants sont :

• google.ca
• yahoo.ca
• Agents de recherche intelligents : copernic.com

        Consultez les pages jaunes, les bottins des gens d’affaires, les journaux locaux et régionaux et les revues spécialisées.

2. Collecte de données primaires : (données à recueillir vous-même) effectuez vos recherches à l’aide de demandes de soumissions, de visites de concurrents, de sondages auprès de clients potentiels et de fournisseurs.
3. Entrez en contact avec des personnes clés :

• Les organismes municipaux, régionaux et gouvernementaux;
• Les associations;
• Les entreprises concurrentes;
• Les magazines spécialisés;
• Les fournisseurs;
• Les experts du domaine.

Recommandations pour la rédaction

1. À partir de votre connaissance du marché, énoncez des affirmations.
2. À partir des données que vous avez recueillies lors de votre recherche, apportez des faits qui confirment vos affirmations. Dans le cas où vous constatez que vos idées sur le marché sont biaisées, approfondissez vos connaissances pour bien comprendre la dynamique de l’industrie avant de vous lancer en affaires.
3. Enfin, tirez des conclusions pour que le lecteur puisse comprendre le lien entre vos connaissances et la réalité du marché.

1.1             L’industrie et la règlementation

• Expliquez ce qui se passe dans l’industrie pour démontrer que vous connaissez bien la situation du marché. Vous vous assurez ainsi que le lecteur possède les renseignements importants qui lui permettront de se forger une opinion. Traitez les aspects suivants.

Historique de l’industrie :

Depuis quand existe cette industrie, comment s’est-elle développée, quelles ont été les répercussions sur la société ? Quels en sont les changements ?

Réalité actuelle de cette industrie :

Le nombre d’entreprises, taille des entreprises, les revenus de l’industrie, existence de l’importation et de l’exportation, le nombre d’emplois créés par l’industrie, l’évolution des ventes depuis les cinq dernières années, le pourcentage de profit des entreprises de cette industrie.

Politique et juridique :

Quels sont les enjeux et les décisions politiques, telles que les lois fédérales, provinciales et municipales, qui affectent votre industrie ? (Permis d’exploitation, certification, autorisation, enregistrement).

Économique :

De quelle façon les réalités économiques (récession, inflation, taux de change) influencent-elles votre industrie ? Quels sont les cycles saisonniers qui conditionnent cette industrie ?

Social et culturel :

Quelles sont les tendances sociales qui modèlent votre industrie ? (Activités physiques, ressourcement spirituel, taux de divorce, familles monoparentales, bien-être au travail, vieillissement de la population, taux de natalité.)

Technologique :

Quelles sont les avancées technologiques susceptibles d’affecter votre industrie ? (Il faut penser ici aux équipements, appareils, méthodes de fabrication.)

Environnemental :

Quelles sont les normes environnementales qui régissent votre industrie ? La préoccupation écologique des citoyens peut-elle influencer votre projet ? Comment ?

* Veuillez noter qu’il est probable que certaines de ces variables n’exercent aucune influence sur votre secteur. Il est tout de même important de vous en assurer afin de bien cerner la réalité dans laquelle vous allez vivre en tant qu’entrepreneur.

• Conclusion : Le marché offre-t-il des opportunités ou des menaces d’affaires ? Quels sont les indicateurs qui reflètent un besoin dans le marché pour votre produit ou service ?

1.2             Évaluation du marché global

• Vous devez déterminer sur quel territoire votre entreprise étendra ses activités.
• Vous faites donc une évaluation du marché global dans le territoire où vous comptez évoluer afin d’illustrer de manière quantitative (en dollars) le potentiel économique de cette industrie.
• Vous devez utiliser des statistiques représentatives, logiques et, autant que possible, récentes. Si cela s’avère impossible pour votre secteur, utilisez les données disponibles pour Laval, Montréal ou Québec.

Exemple :

Marché potentiel

Total du marché

Ménages branchés à Internet à Laval

169 785

Ménages branchés possèdent un ordinateur portable*

133 281

Dépenses moyennes par ménage en produits informatiques

517 $

Marché global : dépenses en informatique

133 281 x 517 $ = 68 906 277 $

Pour vous aider à évaluer votre marché global, dressez une liste de l’ensemble des clients susceptibles d’acheter vos produits et services. Indiquez également les raisons pour lesquelles ils peuvent s’intéresser à votre entreprise.

Il s’agit d’un exercice de remue-méninges permettant d’évaluer toutes les possibilités d’acheteurs potentiels afin de faire un choix éclairé lors de la détermination de vos cibles dans la section suivante (ne pas inclure le tableau dans le plan d’affaires.)

Exemple :

Une entreprise de soutien informatique

Entreprises manufacturières pour leur système automatisé

Entreprises de bureaux pour leur parc informatique

Les organismes pour leur gestion informatique

Les gouvernements pour leur système de gestion et de base de données

Les municipalités pour les systèmes informatiques, paiement de taxes et autres

Les commerces/détaillants pour leur système de caisse et de comptabilité

Les entreprises de service pour gérer leur système comptable et base de données de clients

Les travailleurs autonomes pour leurs ordinateurs personnels et « portables »

Les personnes âgées pour développer leurs aptitudes et leurs connaissances informatiques

Les jeunes familles avec enfants pour leur système personnel, Internet et gestion parentale

Les baby-boomers pour leur permettre de demeurer à l’affût des nouvelles technologies et actifs dans le marché

Les couples de professionnels pour leurs systèmes personnels en ligne avec le bureau

Les universités, les écoles pour les systèmes utilisés en classe et à l’administration

Les étudiants pour exécuter leurs travaux à échéance

Les manufacturiers de logiciels pour offrir un support aux utilisateurs

 

1.3             Clientèles cibles

Vous devez bien décrire vos clientèles cibles puisque cela soutient toutes les stratégies marketing que vous allez employer pour vendre vos produits et services. Cette section est très importante puisqu’elle en influence plusieurs autres.

• Comme vous ne pouvez pas vendre vos produits et services à l’ensemble de vos clients potentiels, l’objectif de cette section est de déterminer lesquels vous sélectionnerez (parmi la liste en 3.2) et quels sont leurs comportements d’achat. Cet exercice vous permettra de segmenter votre marché, donc de réaliser des regroupements de clients ayant des besoins similaires.
• Vous devez indiquer les raisons pour lesquelles vous avez sélectionné ces types de clients, à combien ils se dénombrent sur ce territoire et expliquer plus précisément les services et produits qui leur conviennent.

Pour vous aider à segmenter votre marché, nous vous proposons quelques étapes vous permettant de bien cerner les points importants utilisés pour déterminer vos stratégies d’intervention.

1. Quelles sont les caractéristiques de consommation de chacune de vos clientèles ?

• Qui est le client ?
• Qu’est-ce qu’il recherche ?
• Quel besoin veut-il combler ?
• Quels produit ou service achète-t-il ?
• Combien est-il prêt à payer ?
• Qui prend la décision finale ?
• Qui utilise le produit ?
• Quels sont les critères qui guident son choix ?
• Quand achète-t-il ?
• Est-ce un achat impulsif, routinier, réfléchi ?

Si vos clients sont des individus, voici quelques éléments importants à analyser :

• Données sociodémographiques : sexe, âge, revenu, profession, statut social, scolarité, taille de la famille;
• Prix payé pour les produits et services;
• Fréquence d’achat : occasionnelle, annuelle, quotidienne, mensuelle;
• Quantité achetée;
• Lieux d’achat : boutiques spécialisées, grande surface;
• Attrait particulier recherché;
• Qualité acceptée;
• Marques habituellement achetées;
• Médias consultés.

Si vos clients sont des entreprises :

• Taille d’entreprise : TPE, PME;
• Type d’entreprises : association, organisme;
• Secteur d’activités : fabrication, service, commercial;
• Cycle des achats;
• Nombre d’employés;
• Chiffre d’affaires;
• Produits ou services recherchés;
• Quantité commandée;
• Canaux de distribution.

2. Une fois que votre analyse est complétée, il s’agit maintenant de déterminer la proportion de chaque clientèle cible par rapport à votre chiffre d’affaires.
3. Maintenant, vous devez établir, à partir de vos clientèles cibles et de chacun de vos produits ou services, le chiffre d’affaires prévisionnel. Pour évaluer votre chiffre d’affaires, il vous faut tenir compte des résultats de votre étude de marché et de vos objectifs. De plus, la capacité de production de l’entreprise et vos différentes stratégies doivent être respectées.

Exemple :

Clientèles cibles

Nombre

Baby-boomers

21 801

Jeunes familles

19 812

Ménages composant la clientèle cible

41 613

Pourcentage d’entre eux possédant un ordinateur

56,7 %

Donc, 23 595 ménages représentent les clients potentiels, ils dépensent 264 $ en moyenne en produits informatiques, ce qui permet de calculer un chiffre d’affaires potentiel de 6 229 080 $. À la suite de l’analyse de la capacité de production et du service personnalisé que l’entreprise veut offrir, celle-ci fixe à 200 000 dollars son chiffre d’affaires prévisionnel, ce qui représente 3,21 % du chiffre d’affaires possible global.

• Joignez la liste de vos clients potentiels, lettres d’intention ou contrats réalisés en annexe.

Exemple :

 

Clientèle cible

% du chiffre d’affaires

Baby-boomers

55 %

Jeunes familles

45 %

Total

100 %

 

1.4             Concurrence

• Qui sont vos concurrents directs et indirects ?
• Voici ce qui différencie la concurrence directe de l’indirecte :

Concurrence directe :

Offre les mêmes produits et services, tout en comblant les mêmes besoins et dessert la même clientèle.

Concurrence indirecte :

Offre des produits et des services différents, tout en comblant les mêmes besoins et en desservant la même clientèle.

Exemple :

Une entreprise de pédalos fait concurrence indirectement à une entreprise de kayaks.

Afin d’analyser votre concurrence directe, complétez le tableau suivant en utilisant les critères que la clientèle cible évaluera lors de son processus d’achat.

Exemple :

Pour une entreprise œuvrant dans le domaine de la pâtisserie, il est important d’analyser le critère de la fraîcheur du produit puisque la clientèle cible y accorde beaucoup d’importance.

Pour bien analyser la concurrence, vous devez répondre à ces questions.

• Quels sont mes concurrents (directs et indirects) ?
• Que vendent-ils ? Quels sont leurs prix ?
• Où sont-ils situés ? Quels marchés visent-ils ?
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Tableau des concurrents

Critères

Concurrents

Produits et services

Prix

Clientèle cible

Service à la clientèle

Localisation

Votre entreprise

 

 

 

 

 

Concurrent A

 

 

 

 

 

Concurrent B

 

 

 

 

 

Concurrent C

 

 

 

 

 

Avantages concurrentiels :

Vous devez énumérer ici vos avantages concurrentiels. Voici quelques questions que vous devez vous poser afin de bien analyser vos avantages :

• Pourquoi les gens seraient-ils tentés par mes produits ou services au lieu de continuer d’acheter chez mes concurrents ?
• Pourquoi changeraient-ils leurs habitudes ?
• Mon entreprise offre quoi de plus que celles de mes concurrents ?
• Quelles sont mes forces ?

Voici quelques éléments qui peuvent être pour vous des avantages concurrentiels :

• Qualité;
• Prix;
• Technologie;
• Service après-vente;
• Adaptation aux besoins du client.